大河報(bào)·豫視頻記者 黃海明 姜雨璐

“好想你”你肯定知道，中國(guó)紅棗的領(lǐng)軍品牌，那翻譯成英語(yǔ)后的“MISS YOU”你聽(tīng)過(guò)嗎？

這是“好想你”的子品牌，主攻抖音、快手等電商賽道。“廣東夫婦”、“賈乃亮”、“與輝同行”等直播間都帶過(guò)它的貨， 如何與這些達(dá)人合作，自有“秘訣”。

本期“電商豫軍圖鑒”，專訪好想你副總、MISS YOU品牌創(chuàng)始人石芳，看“MISS YOU”的“紅棗”是個(gè)啥模樣。

順勢(shì)而為，新品牌主打“年輕養(yǎng)生”

“MISS YOU翻譯過(guò)來(lái)其實(shí)就是好想你的意思，但其實(shí)這是兩個(gè)截然不同的品牌。”大河報(bào)·豫視頻記者見(jiàn)到石芳時(shí)，MISS YOU品牌已經(jīng)創(chuàng)立4年時(shí)間，作為品牌創(chuàng)始人，石芳表示，母公司好想你已經(jīng)成立30多年，已經(jīng)成為河南的一張名片， 而MISS YOU的誕生，更加符合現(xiàn)在年輕人對(duì)于休閑化產(chǎn)品的趨勢(shì)。

“我們應(yīng)該是紅棗行業(yè)的龍頭企業(yè)了，在這個(gè)行業(yè)，要起到引導(dǎo)性作用，引導(dǎo)，一定是來(lái)源于產(chǎn)品的創(chuàng)新。”據(jù)石芳介紹，目前“90后”“00”后，對(duì)于滋補(bǔ)養(yǎng)生的概念理解很深，“滋補(bǔ)”也并非是中老年人的專屬。

年輕一代對(duì)于國(guó)潮養(yǎng)生文化的認(rèn)可，石芳洞察到這個(gè)市場(chǎng)變化，反映到產(chǎn)品端，既要滿足健康的需求，還要有便利性，打造針年輕群體的滋補(bǔ)紅棗產(chǎn)品，成為MISS YOU的品牌使命。

“產(chǎn)品配料表要讓消費(fèi)者看得懂”

在好想你產(chǎn)業(yè)園外墻上，“良心工程 道德產(chǎn)業(yè)”幾個(gè)大字很是矚目。

“這個(gè)和我們母公司的理念是一樣的，產(chǎn)品不能光好看，做食品行業(yè)是個(gè)道德上的事。”石芳介紹，做產(chǎn)品，就是要降低消費(fèi)者的挑選成本，生產(chǎn)者要起到“把關(guān)”的作用，反映到每個(gè)產(chǎn)品上，就是配料表要讓消費(fèi)者讀得懂、看得清。

“我們立志做健康行業(yè)，要用更好的工藝，更高端的材料來(lái)保證產(chǎn)品保質(zhì)期。”石芳以棗仁派為例介紹說(shuō)：“這個(gè)看似很簡(jiǎn)單的包裝，是用的鋁膜，起到隔絕空氣的作用，所以我們不用加防腐劑，用真空壓縮技術(shù)，能夠把保質(zhì)期提高到9個(gè)月。”

人群畫像＋產(chǎn)品試水，確定商品方向

一款產(chǎn)品為誰(shuí)而生？是所有經(jīng)營(yíng)者都繞不開(kāi)的問(wèn)題。石芳表示，產(chǎn)品為什么而生，要站在市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律上考慮，思考面對(duì)的人群是哪些，你的產(chǎn)品如何解決他們的痛點(diǎn)。

“我們有個(gè)先天優(yōu)勢(shì)，就是從事紅棗產(chǎn)業(yè)32年的經(jīng)驗(yàn)沉淀，是有一定客戶群體畫像基礎(chǔ)的。”石芳介紹，除了自己本身的積累，還可以通過(guò)借鑒一些其他平臺(tái)的數(shù)據(jù)，來(lái)尋找產(chǎn)品定位，舉例來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷平臺(tái)上哪些產(chǎn)品“爆”哪些產(chǎn)品“冷”；消費(fèi)者線上互動(dòng)時(shí)，最關(guān)心的問(wèn)題是哪些……只要留心，總會(huì)有思路。

據(jù)石芳介紹，考慮到公司紅棗產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)品方向是“圍繞紅棗能和什么來(lái)結(jié)合”進(jìn)行思考，她說(shuō)：“會(huì)先小批量投入去測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)它有熱銷的趨勢(shì)，市場(chǎng)接受度可以的時(shí)候，我們就會(huì)放量。”

主打“抖快”平臺(tái)，產(chǎn)品“馬卡龍”化

“在2020年的時(shí)候，‘抖快’的電商化發(fā)展蠻快，但那個(gè)時(shí)候，母公司的重視度還沒(méi)有那么高。”石芳介紹說(shuō)，當(dāng)時(shí)她憑借著公司供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，切入“抖快”賽道，還是做紅棗，但是產(chǎn)品要和傳統(tǒng)紅棗產(chǎn)品有區(qū)分。如何品類創(chuàng)新？石芳介紹，當(dāng)時(shí)她們做過(guò)很多紅棗類產(chǎn)品，比如紅棗夾核桃等，在包裝上，也進(jìn)行了創(chuàng)新，包裝顏色換成了年輕人更偏向的馬卡龍色。

“還會(huì)做一些DIY的小禮盒，取一些好聽(tīng)的名字，比如‘愛(ài)的果果’之類的，這些細(xì)節(jié)更符合年輕人的消費(fèi)方向。”石芳說(shuō)。

如果銷售額1月掉700萬(wàn)，做調(diào)整是必然

“‘抖快’的變化節(jié)奏是非常快的，它基本上就是1個(gè)月一小調(diào)整，3個(gè)月一大調(diào)整。”石芳介紹，抖音快手是基于內(nèi)容和興趣進(jìn)行傳播，以達(dá)人帶貨來(lái)說(shuō)，達(dá)人對(duì)于產(chǎn)品是有篩選機(jī)制的，當(dāng)產(chǎn)品沒(méi)有熱度的時(shí)候，達(dá)人也會(huì)把你產(chǎn)品下架，電商領(lǐng)域很多曇花一現(xiàn)的品牌，就是因?yàn)闆](méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有跟上市場(chǎng)的需求。

據(jù)她介紹，MISS YOU也經(jīng)歷過(guò)類似的情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)產(chǎn)品從一個(gè)月銷量1000萬(wàn)，迅速掉到300萬(wàn)，銷售額掉700萬(wàn)，只剩原來(lái)的三分之一，就得立刻做出反應(yīng)。

“經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢測(cè)，我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)‘大盤’在上漲的是功能性產(chǎn)品，那我們就往滋補(bǔ)的方向走。”石芳說(shuō)，她們當(dāng)時(shí)的一款爆款產(chǎn)品核桃阿膠糕就是這樣誕生的。

石芳說(shuō)：“產(chǎn)品不能別人出了，你跟著去出，而是說(shuō)，你得提前洞察到市場(chǎng)動(dòng)向，然后你再根據(jù)你自己的優(yōu)勢(shì)，你可以做什么，然后去做。“

達(dá)人帶貨專場(chǎng)，不見(jiàn)得有“單坑”合作劃算

據(jù)悉，MISS YOU品牌的銷售額，目前在好像你公司中的銷售額占比，可以到11%左右，與達(dá)人合作是其銷售的重要渠道之一。

“我們與很多達(dá)人都合作過(guò)，比如‘廣東夫婦’、‘賈乃亮’、‘東方甄選’，‘與輝同行’等。”石芳介紹說(shuō)，與達(dá)人合作，她們也走過(guò)一些“彎路”。

據(jù)她介紹，在最初的時(shí)候，MISS YOU會(huì)和達(dá)人合作辦一些自己品牌的專場(chǎng)，達(dá)人來(lái)到公司，為了專場(chǎng)要準(zhǔn)備至少30款產(chǎn)品，才能符合專場(chǎng)的要求。

“那個(gè)時(shí)候這種模式還比較吃香，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，一段時(shí)間后，專場(chǎng)流量會(huì)出現(xiàn)下降的情況。”據(jù)石芳介紹，專場(chǎng)模式從單場(chǎng)銷售一兩百萬(wàn)，會(huì)掉到十萬(wàn)左右，這個(gè)銷售額也支撐不起她們?cè)僬?qǐng)專場(chǎng)主播的成本。而且，三十余款產(chǎn)品，大部分的銷量不會(huì)那么好，就形成了庫(kù)存積壓，因?yàn)檫@樣的原因，她將達(dá)人合作模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皢慰印焙献鳎膫€(gè)產(chǎn)品賣的爆，合作哪個(gè)，更輕便精準(zhǔn)。

爆品邏輯，一款產(chǎn)品撐起一半銷售額

“我們會(huì)有十幾款產(chǎn)品的儲(chǔ)備，但是不會(huì)全都拿出來(lái)，現(xiàn)在是爆品邏輯，你都拿出來(lái)的話，也沒(méi)有那么多資源去‘打它’。”石芳介紹，MISS YOU也是通過(guò)慢慢磨合，發(fā)現(xiàn)了爆品邏輯，“產(chǎn)品不用多，把你的產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)，把你的拳頭產(chǎn)品，從1.0、向2.0、3.0、4.0發(fā)展，提供的產(chǎn)品持續(xù)超出消費(fèi)者預(yù)期。”

石芳介紹，MISS YOU目前兩億元左右的銷售額，其中一個(gè)單品就完成了一個(gè)億，而且，另外的一億銷售額，大部分的貢獻(xiàn)也就只是源自于兩三款產(chǎn)品。

“銷售額第二第三的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都是四五千萬(wàn)、兩三千萬(wàn)的銷售額。”石芳介紹，單品銷量一億元的產(chǎn)品是棗仁派，以紅棗益氣補(bǔ)血+核桃健腦充能的食材搭配，做成了能量棒的形式，這款爆品因?yàn)樽プ×讼M(fèi)者隨時(shí)隨地可以進(jìn)行中式養(yǎng)生的痛點(diǎn)，僅在抖音平臺(tái)就有一億元的銷售額。銷量二三名的產(chǎn)品為紅棗核桃芝麻丸、去皮去核棗，也都是因?yàn)槟軌蛴行Ы鉀Q不同用戶不同痛點(diǎn)而走紅的暢銷品。

全渠道品牌是發(fā)展方向

4年的時(shí)間，MISS YOU可以說(shuō)仍然是一個(gè)年輕品牌，但是作為它的掌舵者，石芳也已經(jīng)有了更進(jìn)一步的考慮。

“我希望MISS YOU未來(lái)也成為一個(gè)全域、全渠道的品牌，現(xiàn)在我們?cè)诰€上的優(yōu)勢(shì)，可以慢慢滲透到線下，布局到我們的貨架以及門店。”她說(shuō)，這樣的話，已經(jīng)做出來(lái)的爆款產(chǎn)品，可以有一個(gè)更好的承接。

來(lái)源：大河報(bào)·豫視頻 編輯：姜雨璐